こんにちは！野口です。

最高実績▶︎仲介手数料3ヶ月連続1000万円の不動産売買営業マンの私が、今回は、売主様が不動産会社の場合の契約までの準備方法をご説明します！

　同じ不動産業界で働いてるだけに、スムーズにいかないとなにかと不便なので、この記事を読めばスムーズに契約準備ができるようになりますよ。

準備が大事やで。焦らず学ぼう。

1 物件確認

まずは買主様に物件を紹介するために、物件が売れていないかどうか、買付がすでに入っていないかを電話やメールで確認しましょう。

その際に、物件に注意点がないかどうか、仲介手数料が満額出るのかどうかを確認しておきましょう。

事前に聞いていない場合、本来仲介手数料が出るはずの物件でも、購入申込を入れた後に確認すると、仲介手数料

を出さない、減額等で言われる場合があります。

売主様不動産会社もビジネスでやってますので、出来る限り出費は抑えたいものですので、事前に確認しておきましょう。

また、買主様から良く出る質問として、固定資産税の年額や駐車場の空き状況を聞かれることが多いですので、もし可能なら、事前に聞いておきましょう。

重要事項調査報告書という、管理会社が発行する書類もあればベストですね。

修繕積立金のトータルの額やマンションの管理内容等、詳細が分かるため、非常に重要な書類です。あまりにしつこく聞いてしまうと、めんどくさい業者と認識され、今後の対応にも関わるため、丁寧な対応を心がけましょう。

2 鍵の手配

実際に物件を買主様にご紹介し、現地を見学に行くアポイントが取れましたら、鍵を手配しましょう。

ちなみに私は、購入検討のお客様がローンを組む予定の場合は、できる限り、案内の際には源泉徴収票と保険証、免許証、印鑑をもってきてもらうようにお伝えします。

そうすることで、お客様自身も本気で買う意思のある方か、今後の参考にまで見学する人か分かりますし、もし今回見学の物件を買わない場合でも、ローンの事前審査をして借入額を把握したり、次の機会に繋げやすくなります。

お客様の今後のローンが通るかの不安や一回で終わらせれる手間も考えると、関係者全員にとって良いことだと思います。

話がそれましたが、鍵手配の一番多いパターンは現地にキーボックスを設置してあり、事前にキーボックスの番号を教えてもらうか、案内当日に現地から電話をかけ、番号を教えてもらう方法です。

できれば、事前に番号を教えてもらう方が安心でしょう。

当日でないと難しいと言われる場合は、当日電話で間違いなくキーボックスの番号が聞けるかどうかも確認をしておきましょう。

現地に行ったけど、鍵の番号が分からず案内が出来ない…

ということも全然あり得ます。

また、不動産会社で鍵を保管している場合もあります。

その場合は、前日か当日に借りに行くことになるので、移動時間なども計算に入れて、案内時間に遅れないように気をつけましょう。

3 資料準備

鍵の手配まで済んだら、案内資料を準備しましょう。

必ず必要なものとして、

・ドラフト(物件の資料を1枚にまとめたもの) または物件の概要が分かる資料

・資金計画書

・ローン審査用紙

・購入申込書(いわゆる買付)

以上。

このぐらいは必須だと思います。

それに加えて、マンションの場合は新築時パンフレットや周辺相場の資料、周辺環境資料、人口統計データや災害マップ、固定資産税や評価資料、重要事項調査報告書などを持っていくとご案内の場で詳しくご検討していただきやすくなります。

一度持ち帰って色々と調べるより、その場でいろんな情報が揃っているほうが、一生に一度の大きな買い物になるかもしれないお客様にとっては安心ですよね。

質の高い資料やサービスを提供していれば、別の物件を見る際も声がかかりやすくなるので、他営業マンとの差別化のポイントにもなりますね。

4 現地案内

実際に現地のご案内になりましたら、現地キーなら鍵を取り出して、室内をご案内をしましょう。

もし可能なら、早めに行って、実際に物件を見て、排水の匂いがこもってる場合は換気をしたり、物件の良い点や悪い点を把握して、どのような受け答えをするとベストなのかを事前にシュミレーションしてご案内に臨みましょう。

ご案内の場は1発勝負なので、ちょっとした言動で購入を決めたり、悩んだりすることがありますので、お客様にベストな提案をできるように、事前確認は必須です。

気になる箇所がある場合は、現地から事前に売主様に確認をしておきましょう。

ご案内の際は、基本的にはお客様の質問に答えてながら室内を見ていくことになるかと思いますが、曖昧な受け答えはNGです。

できない可能があるものを契約を取りたい一心で、でできます！

と答えてしまったりすると後々クレームの元になります。

物件の良い点、もしくは悪い点をはっきりとお伝えし、お客様が気にいる物件を購入してもらいましょう。

私たち仲介業者は絶対にその物件で決めないといけないわけではなく、中立の立場で色んな物件の中から一番お客様にあった物件をご紹介できるので、無理な営業をする必要はないと思っています。

そもそも、わざわざ予定をあけて、物件の見学に行く時点でなにかしらの魅力を感じていないと見に行かない訳なので、プロとしてお客様が分からない良い点や、悪い点を補足的にご説明するのが良いと思っております。

この点に関しては正解はありませんので、それぞれ自分に合う形を見つけてみてください。

5 購入申込書の取得

物件を気に入ってくださり、ぜひ購入をしたいとなりましたら、現地または近くの喫茶店やファミリーレストランや事務所へ戻り、購入の申込書をご記入いただきましょう。

質問事項や不明な事項がある場合は、この時に説明をし、分からない点は売主様に質問をして、解決を目指します。

後日になると、物件の概要を覚えてなかったり、購入の気持ちが冷めてしまうこともあるため、出来る限り当日中にご決断いただくほうが良いと思います。じっくり持ち帰って検討したいという方もいらっしゃいますので、その際はローンが必要なら、先に事前審査のご案内をして、購入を決めた場合はすぐに契約に進めるような準備を進めておきましょう。

人気物件の場合、ローンが通ってる、通ってないなどのスピード勝負になる場合もあります。

購入申込書をもらうときの注意点としては、通常金額交渉が入ることが一般的ですので、事前にできれば売主不動産会社様にどの程度まで金額交渉ができるのか、確認をしておきましょう。

購入申込書を入れてもらってから回答しますと言われることが多いですが、売り急がれている場合などは、教えてくれることもあるので、分かっていれば、その金額以上で申込を入れれば金額交渉が通ることが多いですので、営業戦略を組み立てる意味でも聞いておくべきです。

また、人気物件の場合は、同時に複数件の購入申込が入る場合も多いため、買い逃しをしたくない場合は満額での購入申込をご提案する場合もあります。

20万円金額交渉を入れたばかりに、その後満額で他のお客様から申し込みが入り、購入を逃した…

というケースも過去にありましたので、状況に合わせてご提案をするようにしています。

また、一番困るケースとしては、やむを得ない理由は仕方ないですが、購入申込書を入れた後に、直前で気が変わりキャンセルになるケースです。

売主様も契約準備や他のお客様の案内をストップさせたり、仲介会社としても、契約書作成やそのための調査にかなりの時間を費やしますので、色んな関係者に迷惑がかかってしまいます。

そのため、私の場合は、購入申込を入れる前に、入念に内容確認をし、不安点があり、キャンセルする可能性があるなら購入申込は入れない方がいいとお伝えし、それでも購入をしたい場合に購入申込書を書いていただくようにしております。

7 契約準備

無事に購入のお申込みをいただきましたら、同時にローンがある場合はローンの事前審査を申込みましょう。

必要物は

サラリーマンの場合

直近の源泉徴収票

免許証

保険証

印鑑

その他ローンがある場合は返済予定表またはローン残高がわかるものが必要です。

自営業や会社経営で確定申告をしている場合はプラスで確定申告書が必要となります。(通常3期分)

直近で転職をしている場合や外国籍の方、育休中の方などは別途書類が必要になる場合があるため、不動産営業マンに確認をしておきましょう。

またご夫婦の場合、共有名義の方が有利なのか、ペアローンを利用するのか等で借入可能額が変わったりする場合があるため、融資に関して知識豊富な営業マンに相談できるのがベストですが、知識の浅い方にあたる場合もあるため、この辺りの対応で不動産営業マンの差が出てくる部分になります。不動産営業マンが頼りなく、不安な場合は私などにお気軽にLINEで相談してもらってもいいですし、直接銀行員の方に話を聞くほうがいいでしょう。

ローンの手続きと同時進行で、契約書作成に必要な書類を準備しましょう。

契約書等作成にあたり、おおまかにマンションの場合は、下記が必要となります。

重要事項説明書記載の売主様会社の情報。

売主不動産会社宅建士の情報。

手付金の振込先(振込の場合)

設備表

物件状況報告書(告知書)

建物消費税額(課税業者の場合)

公課証明書または納税通知書

重要事項調査報告書

管理規約

長期修繕計画表

総会議事録・議案書

物件パンフレット(ある場合)

契約書は1通作成か、2通作成なのか。

印紙の負担区分。

調査関係

謄本(土地、建物)、公図、各階平面図、地積測量図。

道路台帳、前面道路の所有者確認、埋蔵文化財包蔵地図

ガス管台帳

上水、下水道台帳

都市計画図、建築概要(検査済、建築確認年月日入り)

浸水、土砂災害関係の調査

等

意外と書類が多く、管理会社や役所は平日しかやっていないことが多いため、他業務とのスケジュールを組みながら、効率よく準備しましょう。

8 契約書・重要事項説明書のチェック

契約書・重要事項説明書の作成ができましたら、売主様にチェックしてもらいましょう。

追加で文言が入ったり、削除の依頼が入ります。

契約の文言で揉めるケースもあるため、できる限り雛形は早めに作成して、早めにチェックしてもらうのが理想的です。分かってても、なかなか理想通りには進みませんが笑

チェックなどが終わりましたら、契約書など印刷して、合わせて仲介手数料の承諾書、手付金の領収書、マネーロンダリングなどの社内書式、買主様用の媒介を準備しましょう。(もちろん取れるなら、事前取得が好ましいです)

9 契約

無事にローン事前審査も通り、契約書などの作成が終わりましたら、買主様に手付金の案内、必要書類の案内をして、契約に進みます。

手付金は売買代金の10%〜5%が好ましいです。

契約時買主様は手付金、印鑑(ローンがある場合実印)、運転免許証等身分証、印紙代が一般に必要となります。

また、重要事項説明と契約書などに記入・押印で2時間〜2時間半程度かかるため、前もって所要時間をお伝えしてあげると親切です。

重要事項説明時は宅建士証を提示し、説明します。

難しい言葉も多いため、できる限りわかりやすく伝えるように心がけ、大事な箇所は理解していただけるまで丁寧に説明しましょう。

説明しすぎてクレームになることはありませんが、説明不足でクレームになることはありますので、言いたくない点もしっかり説明しましょう。

10 決済

最後に鍵の引渡しと残代金の決済を行います。

買主様が必要になるものは、印鑑証明証、住民票、身分証、印鑑、銀行通帳、などです。

当日ないと名義の変更ができないため、早めに準備を終わらせましょう。

仲介会社側としては、司法書士や銀行にしっかりと確認し、買主様には早めにご連絡しましょう。

何度も取引してる不動産業者と違って、買主様は初めての方も多いため、しっかり理解してもらえてるか確認しながら、丁寧にすすめましょう。

不動産の知識と営業スキルを身につけたおかげで、3ヶ月連続で仲介手数料1000万達成できました。

若手のうちはまずは知識をつけた上で、業務の効率化をおすすめします。

営業するにしてもまずは知識から身につけなあかん。知識を身に付けてその後に実践や。

まとめ

意外とやることが多い、不動産仲介の仕事ですか、責任も大きい分、感謝されることも多い仕事です。

これからもお客様のために、日々仲介を頑張っていこうと思います。