自宅売却がうまくいくポイントと売却の具体的な流れ

自宅売却がうまくいくポイントと売却の流れを現役営業マンが解説しています。

よくあるご質問で、

ウインナーくん
ウインナーくん

自宅を売却をしたいんですが、何からしたらいいかよくわかりません…

と言ったご質問をお受けします。

また、

不動産会社はなんか怖いから騙されそう…

と思ってらっしゃるかたも多いです。

たしかに、不動産は高額ですので、慎重になることも多く、多くの方にとっては一生に一度の出来事ですので、慣れている人も少ないと思います。

そのため、いざ自宅を売ろうと思った時に、何をしたらいいか全くわからない…

という方も多いと思います。

不動産売却の流れ

不動産の売却の流れは大きく下記に分けられます。

①売却に強く、信頼できる不動産会社の情報を集める

②複数の会社に査定をしてもらう

③販売依頼の媒介契約を結ぶ

④購入希望者を不動産会社に探してもらう

⑤買主様と売買契約を結ぶ

⑥物件を引き渡す準備をする

⑦売買代金の全額を受け取り、物件を引き渡す

⑧利益が出た場合は確定申告

この流れに沿って、ひとつずつ進めていきます。

①売却に強く、信頼できる不動産会社の情報を集める

まずは、コンビニより多いと言われる不動産会社の中から、信頼できる不動産会社を見分ける必要があります。

不動産仲介の大手では三井不動産リアリティ・住友不動産販売・野村不動産・東急リバブルなどが挙げられます。

このあたりの会社は大手ですので良く名前を聞く会社も多いと思います。

後ほど詳細をご説明しますが、信頼のおける1社にお願いする専任媒介または。一般媒介の場合、複数社に売却を依頼することができますが大手会社と地場会社の2社程度に依頼するのがベストだと思っております。

まずは、大手・地場不動産会社含めてどの会社がいいのかインターネットや口コミ情報などを見ながら情報収集をおこないましょう。

いくらぐらいで売れるか自分でも調べてみる

不動産会社に査定を依頼する前に、概ねいくらぐらいで売れるか、自分で調べてみることをおすすめします。

マンション相場であれば、

マンションレビュー

土地・戸建てであれば、

土地総合情報システム

がおすすめで、自分でもざっくりとした相場観を知ることができます。

売却に強く、信頼できる不動産会社を見極める

売却に強く、信頼できる不動産会社とは、売主様のために誠実に販売活動をしてくれて、なおかつ広告力・営業力のある会社です。

このような会社を探すためには、下記のポイントが大事になります。

1.取り扱い件数の多い会社

2.広告量の多い会社

取り扱い件数の多い会社の調べ方

取り扱い件数の多い会社ほど、優良な顧客や情報を握っていることが多いです。

当然ながら不動産情報は重大な個人情報ですので、情報量の多い会社には優良な顧客も多いですし、購入希望者とのやり取りも多いです。

もし今回の売却を考えている物件と類似の物件の売却活動を直近で行なっている場合、その際にお問い合わせのあった、購入希望者様に優先的に物件の紹介が可能になります。

そのため、大手になるほど、取り扱い件数が多いですので、外れの可能性は低くなります。

取り扱い件数に関しては、大手の取り扱い件数のランキングなどを参考にしてみましょう。

広告力のある会社の調べ方

不動産を売るにあたって、その地域の人やまたは不動産購入を検討している方に、物件を売り出したことを知ってもらう必要があります。

広告に関しては、チラシ・インターネット・電話での広告活動・メールでの広告活動・オープンハウスなどがありますが、このような活動をしっかりとやってくれる会社が広告力のある会社になります。

現在はインターネットに掲載することはどこの会社でもやっておりますが、大手では広告の検索欄にバナー広告をおこなったり、VR内見サービスをおこなったり、CGを使い家具などを置いたような写真をつけてインターネット広告でも工夫をしています。

インターネットに載せる以外にそれ以上の戦略を取り入れているかも不動産会社を見極めるポイントのひとつです。

また、普段入っているチラシの量や質を比較するのも分かりやすいかと思います。

良くチラシが入る会社は広告を頑張っいる会社ですし、売却活動の際もチラシ広告をやってくれる可能性が高いです。

②複数の会社に査定をしてもらう

家がいくらで売れるかを知るためには、不動産会社より査定をしてもらう必要があります。

実際に現地をみてもらう【訪問査定】

データのみで査定してもらう【机上査定】

この2種類が査定方法です。

一般的にはまず、複数社に机上査定をしていただき、その後、訪問査定を2〜3社していただくのがおすすめです。

机上査定で概ねの査定額は出ますが、室内の状態や日当たり・眺望などを確認しないと、正確な査定額は出すことができません。

また、机上査定ではどの会社も訪問査定にならないと商談につながらないため、通常の売れる金額より10%〜ひどい会社では30%程度高く言われるため、売主様側としては、こんな高値で売れるのならお任せしたい。。

ということで、根拠のない高値で売り出しされ、市場に売れ残る物件が出てきます。

査定金額は高く言おうと思えば誰でも高く言えますが、それで売れるかどうかは別問題です。

できれば2〜3社に訪問査定をしていただき、いろんな意見を聞き、総合的に判断しましょう。

一番大事なことは、不動産会社のいいなりにならずに、自分の頭で判断することだと思います。

③販売依頼の媒介契約を結ぶ

販売活動を依頼したい会社が決まりましたら、正式な販売活動の依頼をします。

この時に不動産会社に販売活動を依頼する契約が媒介契約です。

媒介契約を結ぶことで、不動産会社は正式に販売の依頼を受けたことになり、お客様に物件の紹介活動が可能になります。

媒介契約では、主に販売開始価格、販売期間、広告に載せる媒体、仲介手数料の額を決定します。

媒介契約には一般、専任、専属専任の3つがあります。

一般媒介▶︎複数の会社に依頼可能。

専任媒介▶︎1社に依頼。自己発見取引可能。

専属専任▶︎1社に依頼。自己発見取引不可。

大まかにいうと上記のような違いがあります。

どの方法がいいか悩まれるかと思いますが、

一番おすすめの方法は一般媒介で2〜3社依頼する方法です。

不動産会社として一番嬉しいのは、専任媒介か専属媒介です。

専任媒介か専属媒介の場合は、他不動産会社がお客様を見つけてきてくれたら、自動的に売主様分の仲介手数料が確保できるからです。

また、最近では少なくなってきましたが、何かと理由をつけて、他不動産会社へ物件を紹介させないようにする会社もあります。

これは囲い込みといい、自分達で買主様を見つけることができれば、売主様と買主様の両方から仲介手数料をもらうことができるため、他不動産会社へ紹介させないという動きです。

売主様にとっては、完全に迷惑行為ですし、大手不動産会社でも担当者によっては、引越しの荷物があるや売主様のスケジュールなどが合わないなどを理由に、見学をさせてくれないというケースもあります。

そのため、そのようなことができない、一般媒介で2〜3社に依頼する方法が一番いいと思います。

その理由は、買主様を見つけた会社が仲介手数料を全て総取りになり、競争原理が働きます。

また、囲い込みをされる心配はありません。

デメリットとしては、どの会社も広告費用を使えなくなり、インターネットや紹介中心になります。

一般媒介で広告費をたくさんかけたのに、他の不動産会社に決められた場合、赤字が出てしまいます。

また、複数の会社と同じようなやり取りを何度もする必要があるため、忙しい人にとっては非常に手間になります。

繰り返しになりますが、不動産会社の現場にたってる

わたしのおすめは一般媒介で2社〜3社に依頼する方法です。

④購入希望者を不動産会社に探してもらう 

不動産会社はいろんな方法で購入希望者を探します。

基本的には同じような手段で広告活動をおこないますが不動産会社によって、得意なこと、不得意なことがありますので、販売の方法を事前に聞いた上で、販売会社を選ぶようにしましょう。

広告をみて、不動産会社がお客様をご案内を行うようになったら、実際に室内の見学をしてもらいましょう。

基本的には、不動産会社の方がお客様のご案内をするため、売主様は何かする必要はありませんが、第一印象を上げるために、室内の掃除をしたり、片付けをしておくことは大事です。

また、照明をつけて明るい空間をつくったり、スリッパを準備しておいたりするとより良いかと思います。

一番不動産会社の人が困るパターンとしては、売主様が一から十まで説明をしてしまい、買主様が困惑してしまうケースです。

不動産会社の担当者もスムーズな取引ができるように、話す内容やタイミングなどを考えて案内に臨んでおりますので、聞かれた質問に答えるぐらいの感じで不動産会社の担当者にお任せした方が上手くいくと思います。

どうしても強く伝えたい点がある場合は、事前に

不動産会社の方にお伝えしておくのが良いと思います。

⑤買主様と売買契約を結ぶ

物件を気に入っていただき、購入希望者が見つかった場合、条件面の交渉をおこないます。

うまくまとまりましたら、売買契約を結びます。

基本的には不動産会社が間に入り、持ってきた話にオッケーかノーかで答えるので、難しいことはありませんが、事前には譲れない条件を不動産会社と打ち合わせておくことで、スムーズに交渉が可能です。

条件がまとまったあとは、契約書に記名・押印をおこなったりと簡易的な作業ですので、売買契約の内容がおかしいものでないかのチェックだけはしっかりおこなう必要があります。

売買契約後に売主様は引っ越し・買主様はローンの手配をおこないますので、比較的余裕をもって最終引渡しまで時間があることが多いです。

注意点としては、買われる方は不安な気持ちも多いため、購入直前にキャンセルになることも多いです。

そのため、交渉の返事はなるべく早めにおこない、売買契約も時間をかけずに終わらせた方が良いことが多いです。

また、契約時に手付金として売買代金の10%〜5%程度を受け取りますが、買主様のローンが通らず、返金が必要になる場合もあったりしますので、最終引渡しまでは、できるだけ使わずにしておいた方が良いかと思います。

売買契約時に必要なものは

・実印

・本人確認書類(運転免許証など)

・印紙代(印紙は不動産会社が準備してくれることが多いです)

・場合によっては印鑑証明書を求められます。

・売買契約時には必要ありませんが、権利証の確認を求められることがあります。

⑥物件を引き渡す準備をする

契約が終わりましたら、物件を引き渡すための準備を進めていきます。

引っ越しが終わってない場合は、引越しの手配。

すでに空き家の場合は、荷物の撤去などをおこないましょう。

基本的には部屋を空き部屋にして水道・ガス・電気・火災保険・インターネットの解約などを済ませ、名義変更に必要な書類を準備します。

引っ越しは、実際にお客様にもご紹介してますが、

ハイ・グット引っ越しセンター様は仕事が丁寧で、なおかつ安いのでとても評判がいいです。

必要なものとして、準備がいるものとしては、

実印

印鑑証明証(引渡し日において3ヶ月以内)

登記簿の住所と現住所が違う場合は、つながりのわかる住民票または戸籍の附票

登記識別情報通知書(いわゆる権利証)

※無くしてしまっていても、代替処理で売却は可能です。5万円〜7万円程度の追加費用と時間がかかります。

運転免許証などの身分証

物件の鍵、ポストの暗証番号

ローンが残ってる場合は、一括返済の事前連絡

このようなものが主な準備するべきものになります。

⑦売買代金の全額を受け取り、物件を引き渡す

最終の引渡し日の調整をし、金融機関や不動産会社の事務所で最終お引渡しをおこないます。

買主の方から売買代金全額の受領と同時に所有権移転の手続きをおこないます。

また、ローンが残っている場合は受け取った売買代金の中から返済を済ませ、残りが売主様の手元に残るようになります。

基本的にはこの1日でお金のやり取りから名義の変更、鍵の受け渡しまで全て完了します。

固定資産税の精算やマンションの場合は管理費・修繕積立金の精算も基本的には不動産会社がやってくれますので、お任せで問題ありませんが、金額が間違っていないかはしっかりチェックしておきましょう。

不動産会社の人も慣れてはいますが、いろんな業務をしながら、精算の計算をしますので、ミスしている場合もあります。

また、お引き渡し日当日、買主様のローンの手違いなどで、振り込みがうまくいかず、最長で4時間ほど待った経験もあり、その時はとても怖い経験をしました。

できれば時間に余裕をもって臨みたいものです。

以上の流れで不動産売却は完了となります。

⑧利益が出た場合は確定申告

不動産を売却をして、利益が出たり、減税の特例を受ける場合は確定申告をする必要があります。

税務に関しては、税理士または税務署に確認をすることになりますが、あとから税金がこんなにかかるなんて知らなかった…とならないように、販売開始の段階で不動産会社または税理士に税金について確認をしておきましょう。

売買契約が終わってしまったら、知らなかったじゃ済まされないので、早めの相談が重要です。

また、どの制度が利用可能かを調べておくことで、有利に売却活動を進めることができます。

まとめ

不動産の売却を全て終わらせるためには、数々のステップをクリアしていく必要があり、なかなか大変な作業です。

そのため、どの不動産会社に依頼するかでスムーズに進むのか、なかなかうまくいかないのかと分かれることもありますので、信頼できて不動産売却に強い不動産会社探しはとても重要です。

まずはしっかりと情報収集をして、信頼できる不動産会社を探すことがスタートです。

現役の不動産営業である私のおすすめの大手不動産会社を下記にご紹介しておきますので、お悩みの方はぜひご相談されてみてはいかがでしょうか。

わたしのおすすめは

大手不動産会社1社+地場で強い不動産会社1社

で一般媒介で販売を依頼することです。

売却に強い不動産会社にまずは、査定をしていただき、その後一歩ずつ先ほどのステップをクリアしていくことで不動産売却に成功することができます。

大手は信頼できますね。

また、不動産業界に興味のある方は、TwitterなどでDMをいただければ、ご相談のれますのでどうぞ。

不動産業界へ転職を考えている場合は、

このサイトが有名ですよ。

不動産業界専門の転職サイトですので、不動産業界の求人がたくさんあります。

少しでも参考になれば幸いです。

t.noguchi
  • t.noguchi
  • 一部上場企業勤務の不動産営業マン。
    役職は上席主任。
    国家資格の宅地建物取引士の資格を保有。
    長崎国際的大学卒業。
    これまでに150件以上の契約を経験。
    最高実績は、3ヶ月連続仲介手数料1000万円over。
    3年連続営業成績優秀賞を受賞。
    2021年同期全国1位を獲得。
    若手営業マンに向けて営業の基本について発信中。
    メールアドレス
    ntakaya0315@gmail.com