不動産営業マンの本音を現役営業マンが語っていきます。

不動産営業マンはいつも良いことばかり言ってくるけど、それほんとなの？

と思った経験はありませんか。

いつも不動産営業マンは、笑顔で、気持ちのいい言葉を言ってくれると思います。

ただ、案件を取りたいという一心で、嘘をつくような、悪質な営業マンもいます。

(例)悪質な販売開始のご提案

周辺の過去事例からみると3,000万円くらいが相場かな〜？

くま

ウインナーくん

当社にお任せいただければ、お客様がいますので、4,000万円で売れますよ。

んー。それならお任せしてみようかな。

くま

ウインナーくん

本当はお客様なんていないが、2〜3カ月後に販売金額変更を提案して売れればラッキー。それまでは、どうせ売れないし、広告費も無駄になるから、放置だな。

不動産査定の時に、実際には買いたいお客様はいないのに、お客様いますと嘘をついたり、相場からあまりにもかけ離れている、査定金額を提示して売主様の気をひこうとしたり。

相場からかけ離れた、高すぎる査定金額はお客様にとっては、デメリットしかありません。

理由は、一度売り出しして、売れ残ってしまうと、価格を下げてもなかなか売れなくなります。

相場よりもかけ離れた高値で査定をする理由は、販売活動の依頼を受けないと仕事が始まらないからです。

相場よりもかけ離れた金額で売り出しすると、当然売れる可能性もかなり低いため、売れなければ数ヶ月後に金額変更を提案してきます。

また、最初に販売の依頼を受けてしまえば、他の会社に切り替えるのも、手間がかかるため、売主様からしても他社に切り替えるのはめんどうだから、売れなければ価格を下げようとなります。

そういう不動産会社に限って、一度販売の依頼を受けたら、自分達は相場より高く、売れる可能性が低いのを理解しているから、ろくに販売活動をしていなかったり、いずれ金額変更をして売れればいいので、ほかの不動産会社に物件を紹介させない。

というようなことが起こっているのが現状です。

どう考えても悪質ですよね。

そういった行為が日常的におこなわれているため、不動産業界に対して、ネガティブな印象を持たれてしまいます。

実際は、まじめに仕事している不動産会社がほとんどです。

案件を獲得したいという気持ちはわかりますが、あまりにも不誠実です。

不動産業界を変えることは難しいですので、こんなことがあるんだと、知っていただき、このブログを読んでもらえた人にはうまくいってほしいと思っています。

今後の不動産業界にとっても悪質な営業活動は良くないと思ってますので、悪い不動産会社に騙されないように、不動産営業マンの本音を書いていこうと思います。

これを見て、不動産営業マンがどんな心理かを理解していただき、上手に不動産の購入やご売却をしていただけたら幸いです。

 本音①　不動産営業マンの査定額は本来の売れる価格ではない

不動産の売却を考えたときに、1番はじめにやることは、不動産会社に相談し、いくらで売れるか査定をしてもらうことだと思います。

その査定金額を参考に、実際の売り出し価格を決めていくのですが、不動産会社から提示される査定金額は根拠のあるものを参考にしてください。

根拠とはなにかといいますと、実際に直近で取引されている物件周辺の成約データと現在売り出しされている、類似物件などのデータが1番わかりやすい価格の根拠となります。

たとえば、同じマンション内の同じ間取りの別部屋が半年前に3000万円で売れているデータがある場合、室内状態や日当たりなどに違いはありますが、概ね3000万円前後になります。

それにもかかわらず、このような物件を、3500万〜3700万程度で査定額を提示する会社もあります。

当然、物件所有者の方からしたら、そんなに高値で売れるならぜひ売ってほしいので、明らかに高いと分かっていながら、その不動産会社の話を聞いてしまいます。

そうなると、不動産会社はこのように言います。

ウインナーくん

「当社のお客様なら、この金額でも検討いただけるお客様がいます。」

ウインナーくん

「この物件はとても魅力的で、当社ならこの金額でも決めれる可能性があります。」

ウインナーくん

「一度チャレンジしてみて、もし難しければ価格を適正価格にするとすぐに決まります。」

このような言葉を信じて、売り出しをしてしまい、相場よりもかけ離れた物件が市場に公開されます。

また、明らかに高値での販売は、適正価格になるまで、不動産会社は広告費が無駄になるため、インターネットに掲載しておわり。

というような会社も多いです。

売れない物件に広告費をかけてもお金の無駄になりますので、売れ筋の物件に広告費が回されます。

そのようにして、1番売れる可能性の高い、売り出し開始時のチャンスを逃してしまい、数ヶ月後〜半年後程度に、不動産会社からの金額変更の提案を受け入れるしかない状況になります。

このようなことは明らかに売主様にとっての機会損失です。

そのため、査定金額はあくまで参考程度に聞いて、過去のデータや周辺の売り出し物件と比較して、自分で決めるべきです。

甘い言葉には注意です。

一括査定についてはこちらの記事で詳しく解説しております。⬇︎

本音②　不動産営業マンは物件のいいところしか言わない

不動産営業マンは物件を契約してもらうことが目的のため、物件の悪いところををなるべく伝えない営業マンが多いです。

もしくは、言い方を変えてぼやかしてお伝えする営業マンも多いです。

悪いところをお伝えすると、物件を買ってくれなくなるので、良いところしか言わない不動産営業マンが多いです。

そのため、お客様側から、不具合や悪い部分がないかをしっかり確認をしましょう。

確認をされると、お伝えしないわけにはいかないので、情報を開示してくれるでしょう。

また、不動産営業マンを選ぶ基準として、お客様側から質問する前に、悪いところもお伝えしてくれる営業マンの方が信頼できます。

ただ、そういった信頼を得るために、あえて契約には関係ないようなデメリットをお伝えするという営業テクニックもあります。

悪いところまで言ってくれる営業マンという立ち位置を狙ってる可能性もありますので、大事な判断は全て自分で決めて行うようにしましょう。

本音③ 不動産営業マンは契約を第一優先する

不動産営業マンは契約を取ることが最優先事項で動いてます。

なので、基本的に契約につながるかどうかで仕事の優先度を決めることが多いため、購入の条件が定まっていなかったり、購入意欲が低そうなお客様は営業マンにとっての優先順位は低くなります。

不動産を探していて、良い物件の情報が欲しい場合は、下記のポイントが大事です。

①明確な条件を伝える

②資金計画に問題がないことを証明する

不動産営業マンがいい物件を、優先的に紹介したいお客様は購入の明確な条件があり、いざ購入となった時に、資金計画に問題がなく買えるお客様です。

契約を取ることが第一優先の営業マンにとっては、不動産を探し始めのお客様より、購入準備ができている人に、いい情報を提供します。

そのため、物件をお探しの際は、上記のポイントを抑えることをおすすめします。

また、契約優先のため、契約につながらない仕事は内心あまりやりたくないと思っている営業マンが多いです。

営業マンはクレームがなく、スムーズに契約をしてくれるお客様を探しています。

細かい仕事や契約に関係のない仕事を依頼しすぎると、本当にいい物件は、別のお客様に紹介されてる可能性が高くなりますので、営業マンと良好な関係を作っているといい情報も教えてくれます。

本音④ 本当はお客様のために仕事をしたいがノルマがあるので難しい

不動産営業マンはほとんどの会社でノルマがあります。

そのため、ノルマを達成するために、契約になりそうなお客様を他のお客様より優先したり、強引な営業をしてしまう営業マンが多いです。

契約を取るために、精一杯頑張ることはとても大事なことですが、そればかりに気を取られて、目の前のお客様がおろそかになってしまいやすいです。

ただし、不動産営業マンも本心は、もっとお客様のために仕事をしたいと思っている場合が多いです。

ノルマもなく、いくらでもお客様のために時間が使えるなら、1日丸ごと物件の案内をすることもできますが、なかなかそうはいきません。

通常のノルマのある不動産営業マンは1、2物件だけ見てもらって、今後もなかなか決まらなそうであれば、早めに見切りをつけて、別のお客様を優先的にフォローするような形になってしまいます。

営業マンも心の中では、申し訳ないなと思いながら、限られた時間で、お客様が満足するように精一杯がんばっていますので、その点は多少ご理解していただけると不動産営業マンも救われます。この点も営業マンはつらいよ、ですね。

本音⑤　不動産営業マンは定休日の電話に出たくないがでるしかない

不動産営業マンは、基本的に水曜日または火曜日などのお休みが多いです。

理由は、土曜日、日曜日はお客様が仕事をお休みの場合が多いため、それに合わせて契約や案内などのスケジュールを組みます。

そのため、定休日が火曜日、水曜日などですが、当然休みの日にもガンガン電話がかかってきます。

メールであれば、休み明けに対応したらいいですが、電話の場合はなかなかそうはいきません。

どうしても気になりますし、早く電話に出て対応しないと、他の営業マンに仕事が取られてしまう可能性があるため、休みでも基本的に対応しますが、ほかの一般的な仕事と比べると、なかなか気持ちが休まらないと思います。

電話に出ないようにすることも可能ですが、仕事につなげたい気持ちも強いため難しいところですね。

不動産営業マンは、休みが同業者しかあわないことが多く、よく不動産営業マン同士でゴルフにいくことも多いのです。

その時に、ゴルフをしながら、誰かしら仕事の電話に出ています。笑

休みなのであまり出たくはないのですが、出るしかないのです。

ここも不動産営業マンの本音を言うなら辛い点ですね。

本音⑥　不動産営業マンは不安な気持ちになりやすい

不動産営業マンは常にノルマ(数字)との勝負です。

1年を通すと、うまくいく月と、あまりうまくいかない月が出てきます。

そのため、どんなにできる営業も不安な気持ちを持ちながら仕事をしている人が多い印象です。

逆に、そこにスリルを感じ、ゲーム感覚のように楽しんでいる人は、営業成績は良い人が多いです。

ノルマとの戦いを楽しめる人か、不安な気持ちに耐えられる人でないと、不動産営業マンになることはおすすめできません。

この点は、転職が多い原因の一つだと思います。

ノルマさえ達成すれば、あとは自由にやれるので、裁量度は高い仕事です。

本音⑦ 不動産営業マンは契約後のお引き渡し作業はあまり時間を使いたくない

不動産営業マンが、契約までは親切にしてくれたのに、契約後から物件のお引き渡しの間、急に親切じゃなくなった…と思われる経験をされた方も多いのではないでしょうか？

不動産営業マンはひとつの契約が終わると、次の契約を取ることに目が向き、必死に活動します。

その結果、どれだけ親切に対応しても契約につながらない、契約後の対応がおろそかになりやすいです。

できれば、時間をかけて丁寧に対応をしたいのですが、どれだけ時間をかけても契約につながることがないので、対応の質やスピードが落ちてしまいます。

もちろん最後まで丁寧に対応してくれる営業マンもいますので、信頼できる営業マンを選んで、不動産の購入や売却をおこなうようにしましょう。

不動産営業マンの本音を言うなら、成果につながらない時間はなるべく減らしたいと思っています。

本音⑧ チラシ広告のお客様がいますは実際は具体的なお客様はいないことが多い

よくご売却の相談をお受けした売主様より、いつもチラシが入っていて、このマンションを限定で探している人もいて人気の物件なんだよ。

といわれる方がいます。

ただ、不動産会社は同じようなチラシをどのマンションにもお送りしたり、ポスティングしていますので、あまりまじめに受けとめない方がいいとおもいます。

お客様がいますは、

ウインナーくん

(安ければ買いますよ)

ウインナーくん

(相談を受けてしまえば、最悪安ければ不動産会社で安く買ってくれる一応お客様はいる)

という感じが多いと思います。

本当にマンション限定のお客様がいるのなら、どの会社で売りに出しても、見学に来て契約できるはずですよね。

それなら、お客様が本当にいるなら、紹介してほしい旨はお伝えして、窓口は売却に強い不動産会社を選んだら方が1番合理的です。

基本的には物件所有者の気を引くための広告費ですので、甘い言葉に乗ってしまい、失敗しないように注意しましょう。　

まとめ

不動産業界を変えることは難しいので、せめてこのブログを見てくれた方は、不動産営業マンの甘い言葉に惑わされずに、ご納得のいく不動産の売却・購入ができるよにうになれば嬉しいです。

まじめにお客様のために仕事をしている、信頼できる不動産会社もたくさんあります。

信頼できる不動産営業マンもたくさんいます。

今回は少し後ろ向きな話になってしまいましたが、お客様第一の不動産会社が増えていけばいいですね。

最近は、コンプライアンスも昔に比べて、かなり改善されています。

また、インターネットで、お客様自身も不動産情報を手に入れることができるため、情報格差がなくなり、良い方向に向かっていると思います。

不動産業界で働いてる不動産営業マンの方は、強引な営業をしなくても、稼げるように能力やスキルを高めていきましょう。

私もまだまだこれから成長できるように頑張ります。

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