不動産売買営業マン必見!媒介取得率をアップする方法

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こんちには、TAKAYAです。

不動産売買営業マン必見の媒介取得率をアップする方法をお伝えします!

初期対応:とにかくどの会社よりもいち早くお客様に対してアクションすること!

ポイント

お客様からの希望の連絡方法は守った上で、基本的には電話で連絡を取るようにしましょう!

物件の調査などは後からでもいいので、反響メールなどが来たらすぐに連絡を取るようにしましょう。

アポイント電話とメールの定型文を準備しておき、まずはお客様の要件を伺いましょう。

もし、電話に出なかった場合は、ショートメールが有効です。

スマホの通知がくると目に留まりますし、返信率高めです。

また、お客様から、メールで査定書希望の指示がない限り、訪問のアポイントがとれない場合でも、当日中に査定書をお渡し、またはレターパックにてお送りしましょう。

毎回お渡しする資料一式はPDFファイルでまとめおき、ワンクリックで出力できる状態にしておきましょう。

私の場合は、会社案内、自己プロフィール、査定の流れ、会社独自の強み、サービス内容、一般媒介と専任媒介の違い、など合計15ページほどをまとめて1つのPDFにしております。急に査定に行く場合は、上記資料、物件資料、諸経費一覧と査定金額の空白の書類を持参するだけで、査定の準備が完了します。

使い回しをする資料の質にはこだわり、改善を繰り返していきましょう。

少ない手間で、営業資料の質を保てます。

また、お客様がご不在の場合査定書は分厚くなることも多く、ポストに投函できない場合もあるので、事前に宅配ボックスの確認しましょう。理想はポストに入るぐらい簡潔な資料でお客様が納得のいく資料を準備しましょう。

訪問査定編

訪問査定のアポイントが取れましたら、まずは物件周辺の情報を収集しましょう。

美味しい料理屋、有名な場所、公園、駅など話題にあがりそうなところは情報として、抑えておきましょう。

不動産の話はどの会社もしますので、信頼感を持たれるポイントは、実は不動産以外のちょっした雑談だったりします。

共通点があるほど、好意を持っていただきやすくなります。

また、第一印象はとても大事です。

声は明るく、笑顔でご挨拶しましょう。

基本的なことですが、中々意識しないと難しいです。

慣れって怖い。

実際に査定の話に入りましたら、基本的に相手の話すスピードに合わせてこちらも話を展開していきましょう。

早口な人には早めに。

ゆっくりした口調の人にはゆっくりと。

これも共通点のひとつになりますし、相手の理解しやすい話しのスピードです。

また、同じような方法ですが、理論的な人には理論的に、感情重視な人には感覚的な話を多めにしたほうが信頼を得やすいです。

ただし、うまくいく確率を上げるための方法になりすので、当然万能ではありません。

うまくいく確率を上げ、実践数を増やすことで、結果として営業成績が上がったとい状態を目指しましょう。

もう1点意識するポイントとして、

常に他社の営業マンも動いていることを想定しましょう。

あなたが営業マンで、案件獲得に本気なように、他の営業マンも当然動いております。

毎回競合するような他社があるようでしたら、競合会社の強み、弱みを理解し、事前にお客様に伝えるトーク内容を準備しておきましょう。

ただし、相手のことを落とすようなトークではなく、競合企業として、他社を認めてた上で、この点は自分達の方が強いといった具合の方が個人的にはおすすめです。

また、相手が自分たちの弱みを突いてくることも当然考えられますので、その点は言い回しを変えて、自らお客様に事前にお伝えしておくことで、他社の話を薄めることが可能です。

不動産仲介の場合、商品(不動産)に差が出ませんので、どこの会社に任せたいかを決めるのは営業マンと会社の看板次第です。

個人の力で会社の看板は変えようがないですので、営業マン自身が変われば成果も変わります。

後日フォロー編

媒介に至らなかった物件のフォローについて

ポイント

こまめな連絡で、薄いつながりを継続すること。

例1

お客様の周辺エリアの類似売り出し物件や成約情報をこまめに送る。メールのテンプレートを作っておくと便利。

例2

スケジュール帳に次回連絡の日を入れておき、忘れずに電話、メール、ショートメールをする。

連絡の量に概ね、営業成績は比例します。

例3

手紙をおくる。

メールなどで手軽に済む時代だからこそ、何かしらで他の営業マンと差をつける必要があります。

個人的な経験から、反応がいいのが、手書きの手紙です。

文章はテンプレートで構いませんので、査定後のフォローは手紙を送るようにしております。

また、更に効率化を目指す場合、大量のお客様をフォローをしたい場合は、一枚だけ手書きで宛名と物件名を空白の状態で手紙を作成します。

その手紙をPDFで保存し、送りたい枚数だけ印刷して、お客様の宛名と物件名を入れます。

その手紙は正直、直筆と見分けがつきません。

この方法で、売主様50組にDM50通を約15分程度で手書き風の手紙を作成お送りし、4件ほど売却の再相談をお受けしました。

普通のDMよりは明らかに、反応が良かったです。

手書きで手紙もらうと感情が動く人もいますよね。

お忙しい営業マンの方、ぜひお試しください。

査定負けした物件のフォローについて

他社が高値預かりしている場合もあるため、その場合は売れる確率は低いため、丁寧にフォローしていきましょう。

売主様は売れないと不満も溜まってきます。

売り出し2〜3週間後から、類似の売り出し物件や成約情報をメール、郵送などでお送りしましょう。

また、1ヶ月経っても売れてないようでしたら、売主様へ状況の確認をしてみましょう。

媒介契約中に無理矢理媒介を切り替えるようなことは、宅建業法的にも違反ですので、媒介期間満了の際は、お声がけいただけるように、セカンドオピニオンの立場からお客様の役に立つようなアドバイスをしてあげるのがベストです。

細かいフォローテクニックの紹介

反響後は即電話と長電話で競合に打ち勝つ!

理想はメール到着後見た瞬間最速で電話をかける。

1分〜2分以内がベスト。

もしつながったら、出来るだけ長く話して、物件の情報や、お客様の情報を聞き取る。

その間に他社不動産会社から着信があってるはずです。

はじめに話した営業マンから売却の流れなど、十分な説明を受けると、お客様は何度も同じ話を聞きたくないので、他の営業からの話は聞き流してもらえたり、そもそも電話に出ないなど一番はじめにお客様と連絡が取れるのは、アドバンテージになります。

もし、別件があり、連絡が遅れてしまって他社から話を聞いている場合は、話を引き伸ばさず、アポイントを取ることに徹しましょう。

何度も同じ話をされるとめんどくないなと思われますし、実際にお会いした場面で挽回を図りましょう。

ショートメールを活用して閲覧率アップ!

通常のメールだと、他の営業メールなどと埋もれてしまい、反応が悪いことが多いです。

そのため、ショートメールを活用しましょう。

条件に合うお客様がいれば、その旨を入れてる。

実際にお会いするスケジュールの提案をしてみるなど、プッシュ通知が出ますので、目に留まりますいですし、電話番号も出ますので、お客様も折り返しが簡単です。

また、ショートメールでやりとりをすると携帯番号を登録してもらえることも多いので、名前を認知してもらえる可能性も高く、効果的です。

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たかや
  • たかや
  • 執筆者 たかや

    ・26歳
    ・大手サラリーマン
    ・役職有・不動産売買仲介
    ・宅建士
    ・不動産投資(2戸保有)
    ・株式投資(バリュー投資)
    ・投資額1300万円
    ・好きな言葉▶︎
    「人の本質光だ。」
    「疲れずに楽をすればもっと大きくなれる。」
    ・ビジネス お金に役立つ情報を発信。
    ・趣味はマンガとまんが