20代でも営業で稼げる！会社じゃ教えてくれない営業マンの戦略
きみ、いつまで事務所にいるの？
営業は足で稼ぐんだよ！？
いつの時代の営業ですか(笑)
どの場所でもデジタルツールで営業して、効率的にNo. 1とるで。
言い訳はいいから、さっさと外回りしてこい！！
心の声 (だめだ話が通じない…近くのカフェで仕事するか)
はい！外回り！頑張ります！
営業の仕事って、外出して顧客に会ってる営業マンが偉いって風潮があるけど、私は事務所にいて契約を取れる営業マンの方を尊敬します。
もちろん大事な時にはお客様と会うべきですし、会わなくてもメールや電話で済むような仕事はそれでいいと思っています。
外回りして顧客に会ってこいというような、営業スタイルには時間の限界がありますし、今後どんどん衰退していくと思います。
移動時間・接客の対応時間は無くした方が時間を有効に使えますよね。
営業マンは足で稼ぐという意見は分かります。
しかし、私はインターネットやデジタル機器を駆使して、事務所にいながら契約を取ってくる営業マンを支持します。
時間は大事ですし、どんどん効率を上げていく姿勢は大事だと思います。
それでも足で稼ぐんだよという人とは、議論してもしょうがないので、ほっときましょう。
車もパソコンもスマホも物件探しに使うスーモも全部技術の進歩から生まれました。
使えるものはなんでも使いましょう。
古い考え方は捨て去りましょう。
お客様と接客した際の営業の質を高めておけば問題ありません。
会社では教えてくれない営業の戦略を解説します。
私自身が、営業の現場で身につけたものですので、一つでも、取り入れれることがあれば嬉しいです。
営業の魅力を知りたいひとは、
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20代でも営業で稼げる！会社じゃ教えてくれないうまくいく営業の戦略
どんな方法を使ってもお客様に価値を提供して、満足して契約を取れれば、営業マンの目標達成です。
なかには、そんなことでいいの？
と思われるような営業手法で契約を取ってる営業マンもいます。
成果を上げるために、一番大事なことは、
顧客数×接触頻度×接触の質×単価＝成果
この式を頭にいれておくと、自分の営業に何が足りないか分かってきます。
簡単にいってしまえば、できる営業マンは、
多くの顧客に質の高い接触をしているので、成果が上がるということです。
当たり前の話ですが、どんなに質の高い営業ができる人でも誰とも接触してなければ、契約になることはありません。
逆にどんなに営業が下手な人でも、多くのお客様に接触していれば、契約を取れる可能性があります。
この点が、お客様に会って足で稼げと言われる理由ですね。
顧客数を増やすためには、普段なら付き合うことのないような人も取り込んでいく必要があります。
顧客数を増やすために、自分の価値観を広げて、多様な人に対応できるということも、営業マンとしての強みになります。
そのために、営業マンはいろんなことを勉強する必要があるのです。
いろんな話が理解できれば、相手との関係性が作りやすくなります。
次は、じゃあ具体的にどうしたらいいのかを説明していきます。
あなたの周りのできる営業が秘密にしている、営業の方法を公開します。
自分の頭で考えながら仕事せな。
うまくいったら楽しいで！
うまくいってる人のマネをして取り入れる
うまくいってる営業マンは、周りの営業マンがやっているいい方法をどんどん取り入れています。
また、ネットで検索すれば、営業上達の方法は山ほどでてきますので、うまくいってる人のマネをしましょう。
できない営業マンは、なぜかプライドが高く、マネをすることができません。
できる人ほど、どんどん人の真似をして吸収しています。
この方法やってみたらいいよとお伝えしても、成績が悪い人に限って、なぜかやらないですし、成績がいい人がほど、素直に実践されます。
学校のテストでも、成績いい人のテストをカンニングした方が、絶対いいですよね。
学校のテストと違って、合法的にカンニングできるのに、しないのはもったいないです。
このことからも分かるように、学ばない人は成長できず、営業成績が低く、学ぶ人は成長して営業成績が高いのです。
売れてる先輩の話の内容や話し方、資料やメールの内容まで、どんどん真似していきましょう。
一旦受け入れてみて、だめなら違う方法に切り替えればいいだけです。
そのうちいろんな人の手法を取り入れた、自分流ができてきます。
起こる出来事は、全てが学びです。
また、真似する場合はあまりに年齢が離れてたりするよりも、自分と同じくらいか少し上の方の真似をすることをおすすめします。
理由は、より自分の境遇や環境に近い人の方法の方が、お客様にも受け入れられる可能性が高いからです。
どんな小さなことでもメモかノートを取る
小さなことでもメモをとることは、やるべきことを忘れないようになりますし、頭をスッキリさせて、次の仕事に取り組めるのでおすすめです。
営業マンはやることが多いので、小さいタスクに小分けをして、優先順位をつけて処理していきます。
また、小さなことでもメモしておけば、次にお客様と話す前に見返せば、話のネタにもなるので好印象です。
私の場合は、スケジュールはGoogleカレンダーで管理をし、日々のタスクはA3の大きなノートに書き込んで普段仕事してます。
A3の大きいノートを折り曲げて使うのが気に入ってます。
メモの効果についてもっと知りたい人は、この本がおすすめやで！
商談では全ての発言をコントロールする気で臨む
私は大事な商談の時は、発言の一つ一つをコントロールするように意識しています。
営業マンの反応ひとつで、契約が崩れることもありますし、逆に、あなたの一言がお客様の背中を押し、契約につながることもありますので、発言にはとても気をつけて言葉を選びます。
不意をつかれるような質問がきても、動揺を表に出さずに、堂々と対応するように心がけております。
ただ、一番大事だと思うことは、事前の準備を万全にして、商談に臨むことだと思っています。
事前にシュミレーションをすることで、焦らないようになりますし、質問にもスムーズにお答えすることができます。
逆に、言葉が詰まったりしてしまうと、お客様が不安に思われてしまいますし、購入に踏み切っていいのか、多少の迷いが生じるかと思います。
自分の発言を相手がどう思うのかを考えながら、常に商談に臨むようにしています。
商談についてもっと学びたいひとには、この本やな。
信頼が全て
信頼をできる人を見分けることはとても難しいです。
お客様からしたら、営業マンが信頼できるか見分けることは難しいですし、逆に信頼して頂ければ、スムーズに話が進みやすくなると思います。
どんなに営業テクニックを使っても、信頼されてなければ、更に警戒されるだけで、何も意味はありません。
信頼をしもらうためには、やはり正直に接することだと思います。
先ほど、商談では発言をコントロールすると、お伝えしましたが私は、悪いことは先に正直に伝えるようにしています。
逆の立場なら、その方が気持ちいいですし、悪いことも教えてくれる営業マンの方が信頼できます。
たとえ、その商談でうまくいかなくても、信頼を得ることができれば、次回はきっと、あなたから買ってくれるでしょう。
それどころか、お知り合いなどをご紹介してくれるまもしれません。
やはり、営業マンにとって信頼は全てですので、お客様を裏切るようなことはしないようにしましょう。
この本読めば、お客様の方から買いたいって連絡あるで。
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不動産売買営業マンが教える身だしなみに投資した方がいい理由。
返信や電話に出るのが早い
できる営業マンは、メールの返信や電話に出るのが早いです。
逆にあまりうまくいっていない人は、メールの返信や電話に出るのが遅かったり、折り返しが遅いです。
1回だけなら分かりますが、何回も繰り返して、できる人は早く、できない人は遅いので、お客様に対しても同じような対応なんだと思います。
やはり、電話１本にしても、すぐに対応してくれると、仕事が早いなと感じることがあります。
実際に、私も、他の営業より一番最初に連絡くれたから、仕事が取れたということは何度もあります。
どうしても対応が難しい時以外は、即レスをいつも心がけています。
営業はスピード勝負やで。
戦略的に情熱を伝える
営業マンは相手の購買意欲の後押しをしてあげる必要があります。
また、人は感情と理性で揺れ動きながら、物事を判断していきます。
そのため、お客様にとって、決意の場面では、私は情熱をもって、心を少しでも揺さぶれないかなと思いながら、背中を押します。
誰でもやる気のない人より、やる気のある人に仕事を任せたいですし、理論的で情熱的な営業が私の理想です。
感情と理性のどちらも攻略することができれば、営業として、最強ですよね。
熱い情熱は大事や！
心を燃やせ！
頼めることは出来るだけ頼む
相手に迷惑をかけるのはだめですが、やはり仕事の質やスピードを上げるためには、頼めることは頼んだほうがいいと思います。
自分で抱え込んしまい手一杯になるより、誰かに手伝ってもらいながら、対応した方が、お客様にとってもいいはずです。
また、最近は外注で仕事を受けてくれる会社も多いですので、営業マン自身は一番大事な仕事に集中して、頼めることは任せてしまいましょう。
困った時に、普段から頼みやすい関係性を作っておくのも営業マンとして大事ですね。
そして、相手が困っているときは、ぜひ助けてあげてください。
win winでいきましょう。
困った時は、助け合いや！
相手の期待値を下げる
営業がうまい人は、相手の期待値を下げて、それを上回るような結果を出すことが多いです。
できることは低く見積もり、実際の成果はそれよりも大きいといった感じですね。
こうすることによって、結果が同じでも、他の営業マンから受けると普通。
期待値を下げることがうまい営業マンから受けると、期待以上の結果を持っきてくれた。
と感じます。
逆に、期待を上げすぎて、うまくいかない場合は、ガッカリされてしまいますので、期待値は下げておき、結果をそれ以上に。
と意識しておくほうが、何事もうまくいきやすいと思っています。
この仕事いつまでできる？
1週間ぐらいで、できます！
ほな、よろしく〜
ーー3日後ーー
くまさんの仕事最優先して、3日で完了させました！
まじか、ウインナーくん！！
君めちゃくちゃ優秀やん。
感動したで！！お菓子あげる。
心の声(実は誰でも3日で終わらせてられる仕事なのさ。やっぱ期待値下げとくもんやな〜)
いえいえ、くまさんのためならいつでも全力で、頑張りますよ！
顧客単価を上げる
先ほどもご説明した通り、
成果を上げるために、一番大事なことは、
顧客数×接触頻度×接触の質×単価＝成果
この式が重要です。
顧客単価を上げるということことは、一番最後の単価というところですね。
不動産仲介の場合、500万の物件を契約すると、仲介手数料は税抜21万円ぐらいですが、5000万円の物件だと156万円ぐらいになります。
ただ、この契約をするための手続きや難しさはほとんど変わりません。
そのため、できる営業マンが、高単価の物件を担当することが多いですが、若手の営業マンでも社内での信頼や実績を積んだり、高属性のお客様をターゲットにしぼることで、単価を上げる工夫はすることはできます。
実際私も、1〜2年目は低単価の物件を主に担当していましたが、そこでの実績を認めてもらい、現在はおそらく1番高単価の中心エリアを担当させていただいております。
高単価エリアほど、他社のエース級の営業マンがライバルになるため、難しさもありますが、今のところ順調に成果をあげております。
ちなみに、私が他の他社営業マンと比較して強みにしている点は、
・地域専門性(担当エリアに完全特化)
・担当エリアでの契約実績
・会社のブランド
・戦略的な販売のご提案
・若手ならではのフットワーク
このような点をアピールして、他営業マンに負けないようにアピールしていきます。
この記事では、稼げてる人の思考方法を解説してるで！シンプル最高！
メールの一斉送信の活用・テンプレート化
効率的に効果を発揮するのは、メールの一斉送信です。
1回の作業で多くのお客様にアプローチできのは魅力的ですよね。
たたじ、迷惑にならないような頻度で、相手のためになるよう情報を提供することを心がけておこないましょう。
私は、不動産の投資家の方120名ほどに、優良物件が出たらメールで情報提供しており、
定期的に契約できております。
テンプレート化は、毎回送るような内容は項目毎に保存をします。
例えば、不動産営業の場合、各数種類準備します。
売主様の査定用、売主様フォロー用、買主様資料送付用、買主様新着物件紹介用、業者様契約書準備用、物件決済用など、細かく分類してテンプレートを準備しておきます。
そうすることによって、毎回送るようなメールは多少手を加えるだけで、立派なビジネスメールになります。
顧客対応に一からメールの本文を考えて作っている人は、ぜひ活用してみてはいかがでしょうか？
テレワークでもいける、神営業。
学んどこか。
営業に絶対の正解はないことを知る
いろいろと営業マンの戦略を語ってきましたが、あくまで、私がうまくいった方法であったりすので、全てが正解というわけではありません。
人がどう思うかに答えがないように、人と深く関わる営業という仕事には、絶対の正解はありません。
そのため、できる限り、うまくいく確率の高い方法や、信頼される確率を上げる行動をとり、成功の確率を高めていくしかありません。
その点が難しさでもあり、営業の面白さでもあります。
答えがないのって、どこまでも追求できので、面白いですよね。
これからも、皆様に有益な情報が提供でにるように、日々営業マンとして、頑張っていこうと思います！
読んでいただきら、ありがとうございました！
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福岡市在住
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役職:主任
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